Sesión 22: Técnicas de ventas – Ventas B2B (Parte 1)

9-108512_580x236

Podcast: Técnicas de ventas profesionales

En esta sesión Nº22 desarrollamos la 1ra parte de ventas B2B “Cómo venderle a otras empresas” de la mano de mi amigo Cris Urzúa, con el cual dimos un webinar muy valioso. Compartimos lo más importante sobre este tipo de ventas.

Si en tu vida profesional asistes a reuniones, vendes un producto o servicio, estos tips te ayudarán a mejorar tu forma de vender y negociar…

(Ojo: Esto es sólo un pedazo de una(s) capacitación(es) que si hizo en vivo y que estoy revelando para ustedes sin costo alguno)

En este capítulo veremos:

  • Introducción
  • Cuáles son los puntos fundamentales
  • Errores más comunes en ventas B2B
  • Cómo llegar al tomador de decisión de una empresa
  • Prácticas importantes para encontrarlo
  • La importancia de las llamadas telefónicas

itunes-es stitcher-es

Te compartimos el contenido de forma escrita, en caso de que prefieras leerlo:

Francisco Israel junto a Cris Urzúa, invitado especial, nos comentan las principales dificultades y los típicos errores a la hora de vender a otras empresas, y algunas buenas prácticas que te ayudarán a aumentar tus cierres de venta y ojalá las implementes pronto, en este post vemos la 1ra parte de “cómo venderle a otras empresas”:

Creo que agregamos mucho valor hoy día y quiero que se vayan con un par de estrategias donde al final de esto puedan implementar algo, ya sea para prospectar mejor o para agarrar una cita con el CEO, con el dueño o simplemente para sentirse más en confianza con lo que ya están haciendo. Vamos a enfocarnos en ayudarlos a vender mucho más.
El gran problema de las ventas negocio a negocio (business to business) suele dividirse en 3 áreas: (según mi experiencia y lo que he visto con mis estudiantes de sellling througth service)

Porblema #1: Saber encontrar al “decision maker”: Saber dónde está, cómo llego y sacar una cita con la persona que tiene el poder de decirme que sí. Esto es brutal, en especial cuando estás hablando de multinacionales o de empresas donde ya hay 18 peldaños entre el gerente y el CEO.

Problema #2: Si por azares del destino llegan al “decision maker” no saben ni que decir, no tienen idea de cómo personalizar su presentación ni tener ese impacto que estas buscando, porque lo que pasa con el dueño, gerente o jefe de la empresa es que por lo general tienes poco tiempo y tienes una oportunidad para dejar una buena impresión, si la aprovechas perfecto, te puedes convertir no solo en un vendedor sino en un asesor de confianza, alguien que esté ahí para ayudar pero si la desaprovechas va a ser difícil recuperarte.

El tercer problema lo dejaré para el final, quédense que va a estar muy bueno.

Ahora, cómo llegar al CEO, como aquí son cosas prácticas y no solo motivacionales, tomen nota porque espero que en unos días se nos acerquen y digan: “Hice esto, hice lo otro y obtuve estos resultados”. Empieza por contestar estas preguntas: ¿Por qué quiero encontrar al CEO? ¿Cuál es el afán de encontrar a la persona número uno de la empresa? Y hay un flujo que si lo ven aquí en la pantalla van a ver que tenemos dos niveles: en la línea baja tenemos el nivel de gerencia o dirección ¿Correcto? Y en la línea de hasta arriba está el CEO. Tenemos una flecha que apunta hacia arriba y una que apunta hacia abajo y esto que está en medio, lo que sube y baja, es el proceso de ventas.

grafico-sistemadeventas

Entonces cuando tu llegas con tu producto o servicio a tratar de venderle a un negocio, muchas veces llegas con el responsable de un área que puede ser un gerente o un director y tú tienes una opción al hablar con él, venderle la idea lo suficientemente bien como para que pueda vendérsela al CEO y muchas veces es un proceso de ventas muy complejo, por que llegas con tus mega habilidades de vendedor y con la pasión más grande por tu producto, intentas convencer a tu prospecto o gerente y en el mejor de los casos lo convenciste lo suficientemente bien para que él haga un intento de ir con el CEO intentándole vender la idea. Pero, qué pasa si estás hablando con un gerente que tiene cero habilidades de ventas o que no tiene la mejor relación con el CEO o viceversa, por eso la flecha de subida te muestra que el proceso de ventas puede volverse poco efectivo, por lo que tú te quedas sentado esperando a ver cómo va a salir eso, digamos que cedes el control del proceso comercial, y cuando lo haces se vuelven negocios cristianos o de pura fe, es decir será muy difícil que te puedas sentir empoderado, que puedas tener el balón de tu lado y buscarlo.

Entonces llegar con el gerente y esperar que este le venda al CEO es un proceso menos efectivo que encontrar al CEO primero, intentar enamorarlo con la misma pasión y energía, y en el peor de los escenarios, el CEO te va a decir: “Sabes, quiero trabajar contigo y obviamente mi rango está por encima de esto, necesito que hables con Juanito el gerente o el director de esta área”. Qué pasa aquí, tienes el factor de que el CEO como persona número uno con la mayor influencia en la empresa está delegándote con alguien, y esto es una orden, y cuando un CEO le da una orden a un gerente, la acata o la acata, y si tu vendiste bien tu idea, El CEO va estar metiéndole presión al asunto para que la empresa empiece a trabajar contigo hasta ver los resultados que prometiste. Entonces, esa es la importancia de encontrar el CEO primero evitarnos un proceso comercial largo, y hablar directo con la persona e ir con la gente que va a poder darnos el sí y cargar mayor influencia a la hora de negociar.

¿Cómo encontrarlo y sacar una cita donde el te ponga atención? Vamos a dividirlo en 3 pasos sencillos, aquí va el primero:

1º) Elegir 10 empresas que creas que podrían ser tus clientes ideales, tu mercado objetivo, que ya le ha comprado a alguien como tú, o que podría utilizar tu producto, o que les va a resolver un dolor brutal, les va a generar dinero, les va a ahorrar dinero, o que te gusta dicha empresa simplemente y crea una base de datos de ellos: Usa Excel o numbers o cualquier aplicación de base de datos coloca en la parte superior las siguientes columnas: Empresa, nombre de la persona, posición, CEO, teléfono, correo.

Si puedes conseguir este tipo de datos, estás intentando venderle a una empresa local, se puede, por que por lo general estamos más cerca de la gente de lo que podemos pensar, voy a enseñarte cómo. Intenta elegir a tus clientes un poco, porque no hay nada peor que despertarse como vendedor 5 años después y ver que te rodeaste de clientes que te extorsionan porque negociaste por precio con él o que simplemente son demasiado latosos, entonces con esta lista tienes la oportunidad de comenzar a elegir a clientes que les hagan disfrutar su rutina.

Para encontrar los datos para llegar esa lista podemos usar Google por ejemplo, colocar el nombre del CEO o de la empresa, te ubicas en su página web oficial, por lo general las páginas web corporativas siempre tienen algún área donde tienen información sobre “nosotros” y en ella tienen la historia del CEO, si te vas hasta abajo siempre hay un link hacia los detalles de privacidad de las páginas web y muchísimas veces las empresas sean las grandes o no que ya están sintonizadas con el tema de privacidad y demás, tienen por ley que poner información de contacto de la empresa y esa es tu primera pista.

Entonces mediante sólo una “googleada” colocando un nombre o el nombre de la empresa puedes conseguir dirección, teléfono, correo y todo.

Haz una campaña de prospectación de 4 ángulos, luego de hacer tu base de datos:

1. El teléfono

2. El correo.

3. Los referidos

4. Hacerlo de forma presencial

Si tú estás haciendo una buena campaña de marketing y quieres acercarte a esa persona por varios lados para llamar su atención, para ganar participación en su mente.

1. El teléfono, últimamente hay un miedo al usar el teléfono, la gente piensa que el teléfono ya no vende, que es lo más invasivo del mundo…

pero realmente sigue siendo una herramienta brutal para hacer dinero

Al levantar el teléfono y marcar a una empresa, tienes todas las posibilidades del mundo de levantar el teléfono y decir:

“_ ¿Disculpe se encuentra Juanito Pérez?

_No, no está.

_ ¿Cuándo lo puedo encontrar?”

Y empezar a hacer una serie de preguntas, para hacer “discovery”, no estás vendiendo nada, estás descubriendo quién es tu prospecto.

Siempre cuando hablamos de telemarketing hay barreras nuevas, va a haber el “gate keeper” o cuidador de la reja que puede ser la secretaria o el esposo(a), alguien que trabaja en la casa o la oficina que siempre te contesta el teléfono que es el obstáculo entre el CEO y tú. Entonces hay que empezar a enamorar a esta gente mediante preguntas:

“Ah ok que no se encuentra, ¿me podría facilitar su celular?, me encantaría hacerle una llamada.” (Hay gente que te lo va a dar, otros no te lo darán)

“Oye ¿sabrías decirme a qué hora lo puedo encontrar?”

“Genial no hay problema yo le marco hoy”

“Ah perfecto salió de viaje, ¿sabe cuándo regresa?”

Inténtenlo, a lo mejor tienes suerte.

grafico-sistemadeventas

Muchas veces la gente se pone nerviosa al hacer este tipo de preguntas, porque dicen sabes qué: ¿Quién soy yo para que me las contesten? Tenemos que darnos cuenta que más que nada es la forma en la que uno hace la pregunta, más que la pregunta en si. Si hablas con un tono de que odias tu trabajo, estás totalmente serio, etc por eso usa mucho la tonalidad a la hora de usar el teléfono, sonrían, tengan actitud alegre y entusiasta.

No te pierdas el próximo post, veremos los siguientes pasos para conseguir una cita con el CEO…

Comentarios

comentarios