Sesión 19: Técnicas de ventas – Errores de los negociadores (Parte 1)

Businessman and business organisation scheme. Strategy background.

Podcast: Técnicas de ventas profesionales

En esta sesión Nº19 te comento una introducción a las ventas profesionales, estadísticas impactantes y lo fundamental para comenzar a entrenarte y perfeccionar tus habilidades como negociador:

Si en tu vida profesional asistes a reuniones, vendes un producto o servicio, estos tips te ayudarán a mejorar tu forma de vender y negociar…

(Ojo: Esto es sólo un pedazo de una(s) capacitación(es) que si hizo en vivo y que estoy revelando para ustedes sin costo alguno)

En este capítulo veremos:

  • Analiza el estado actual de tu gestión comercial
  • Imagina como seria doblar la cantidad de conversiones
  • Por qué el oficio de vendedor tiene una mala reputación
  • Adoptadores tempranos
  • Enfoque en uno mismo Vs Enfoque en el cliente
  • Importancia de entrenarse
  • Estadísticas impactantes
  • Estrategias de ventas push Vs estrategias de ventas pull

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Te compartimos el contenido de forma escrita, en caso de que prefieras leerlo:

Imagina que en tu día a día pudieras tener los siguientes hábitos si pudieras contar con los siguientes activos, si pudieras cerrar el doble de negocios, si de todas las reuniones que tu estas teniendo ahora el doble de ventas se cerrarían para ti, ¿Qué tal estaría eso? si tu pudieras saber lo que está pensando la persona que está delante de ti, pudieras lograr que esa persona se sincere y no estén con rodeos, ¿cómo te sentirías? Eso de eliminar esa sensación de inseguridad al momento de estar presentando, conociendo o vendiendo tu producto o servicio.

Sin más vamos directamente al contenido prometido, 3 negociadores fatales de un negociador amateur:

1º) ¿Por qué el oficio de vendedor tiene una mala reputación?
2º) ¿Porqué no debes presentar sino preguntar?
3º) ¿Porqué contestar con argumentos es una pésima idea?

Les voy a contar como introducción algo que puedes usar desde hoy mismo en tus presentaciones, sabías tu que solo alrededor del 4% de las ventas ocurre naturalmente, esto tiene que ver con el ciclo de adopción de la innovación, seguramente estás vendiendo algún producto o servicio, que muy probablemente va a ser más o menos novedoso y por lo menos tiene alguna diferenciación de su competencia, entonces quienes hacen eso pertenecen a un grupo de personas que se llaman los innovadores y los adoptadores tempranos o de adopción temprana, es decir, que sumados no llegan ni siquiera al 20 %.

Si tu como vendedor por estar vendiendo estos servicios innovadores, ya perteneces a estos innovadores o adoptadores tempranos, si tu vas a vender a tu público objetivo, no vas a poder venderles a todos, ellos van a poder tomar de ti solamente aquellos que pertenecen a la otra mayoría de los que adoptan tus productos o servicios, entonces esto suma más o menos ese 20 % y tu perteneces al otro 20 % por lo tanto la probabilidad de que se tope ese otro 20% de adoptadores tempranos, junto con la probabilidad de que se tope ese 20 % de tuyos que eres un vendedor de productos o servicios innovadores va a ser menor al 4 % por que 20 x 20 o 20% x 20%= 4%. Entonces si tú no estás educado o entrenado como vendedor, si tú solamente esperas de que tu producto o servicio se venda porque es muy novedoso, entonces la probabilidad de que tú vendas es menor o igual al 4%, osea mejor vamos al casino con esa plata, esto funciona para los vendedores o negociadores no educados y no entrenados.

Por lo tanto he aquí la importancia de entrenarse y de ser un mejor orador, vendedor e influenciador, para que no sea netamente suerte.
Veamos algunas estadísticas que son impactantes, sólo el 13% de los clientes cree que un vendedor puede atender sus necesidades, y esta son algunas de las razones de por qué los vendedores amateurs entregan esa mala impresión, de por qué creemos que los vendedores entregamos esa mala imagen, esa mala reputación del oficio de ser vendedor y la razón de que el 13 % de los clientes cree que un vendedor no lo puede atender es porque que no están bien entrenados, porque no hacen suficientes preguntas, porque no ponen en el foco en resolver problemas para él, sino que ponen el foco en sí mismos y eso hace que tengan una muy mala impresión.

Veamos algunas estadísticas más, el 55% de las personas en ventas no ha adquirido las habilidades necesarias esto implica que la otra mitad de los vendedores están en la calle mostrando lo malos que son y cuando otros vendedores y otros negociadores están en la calle mostrando que son muy malos empresarios, muy malos negociadores, eso nos desprestigia a todos como comunidad de negociadores profesionales lo cual nos hace parecer como amateurs.

Otro tema es que solo alrededor del 20% son naturalmente talentosos, esto implica que una de cada 5 personas no tiene el talento suficiente para vender y por lo tanto esto no implica que no haya nada que hacer, yo digo que una de cada 5 personas que no está entrenada más o menos lo va a hacer bien, pero el otro 80% lo va a hacer muy mal y por lo tanto va a generar una muy mala impresión, esa es una de las razones de por qué los vendedores en el oficio de negociador, está tan deteriorado, acá esta la fuente, si quieren pueden pedir el link por si quieren saber otras estadísticas más acerca del oficio de ser vendedor.

Entonces hablemos un poco más profundo de por qué el oficio de vendedor tiene una mala reputación. Imagínate que te llamo por teléfono ofreciendo, un poco lo que estamos hablando allí con José acerca de las llamadas en frío, si alguien e llama por teléfono, y te dice: Hola! Buenos días! Habla con Francisco Israel de “Movistar” y lo llamo para ofrecerle una promoción de un nuevo plan de telefonía celular… ¿Cuál es el sentimiento que tú tienes cuando esa persona te llama por teléfono?, tú sientes que es una oportunidad para ti para tomar esa promoción o te sientes invadido o “espameado”, si es así, estás en lo correcto porque esa persona estuvo mal entrenada no estuvo en sus mejores habilidades y hábitos cuando te llamó, y la empresa en sí tampoco. Y muy probablemente, no solo no haya estado entrenada, sino (como ha pasado en los últimos 20 años) que hayan estado entrenados en técnicas de manipulación y no de ventas y de resolución de problemas y la gente percibe cuando está siendo manipulada, entonces no solamente no me ayudan a resolver algún problema para agregar valor sino que encima me intentan manipular esa es una de las razones de por qué el vendedor tiene una muy mala reputación.

Luego veamos entonces algunos otros temas de por qué el vendedor tiene una mala reputación: Ponen el foco en sí mismos y no en el cliente. Les ha pasado alguna vez de que están delante de un prospecto o de un posible cliente y están viendo que se les está yendo y que muy probablemente no van a poder cerrar y se ponen tristes o urgidos, no porque no van a poder ayudar a la persona que está adelante sino porque no van a poder cerrar el negocio o se les va a ir la comisión, cuando uno está sintiendo eso, está teniendo el sentimiento equivocado, porque uno tiene que ponerse triste si es que no puede ayudar al prospecto de cliente o al prójimo, uno tiene que querer y poder ayudar al prójimo, porque cuando lo hace se está ayudando uno a sí mismo.

Entonces eso también es totalmente perceptible cuando la persona que está frente tuyo sabe que tú le quieres vender y le quieres clavar una solución que no necesariamente es lo que ella necesita eso lo percibe y se siente manipulado, por lo tanto eso perjudica a todos los que en el día a día estamos vendiendo y estamos negociando.
Eso de tratar de vender y encaletar o empujar una solución que no estamos 100% seguros de que el prospecto lo necesita es pan para hoy y hambre para mañana, porque se entiende que pudiste recolectar ese pan pero mañana esa persona va a hablar muy mal de ti o de tu compañía, va a sentir desconfianza no solo de ti o tu compañía sino de todos los vendedores que estamos hoy día en el oficio.

errores en ventas

Otro error típico que comenten en el caso de los freelancers o dueños de sus empresas, el tema de aplicar la estrategia “pull vs push”
“Push”, que es cuando nosotros estamos empujando como vendedores, por ejemplo haciendo muchas llamadas en frio, sin haber hecho nada de marketing, llamando sin prospectar o generar atracción, es decir, las empresas que están haciendo muy poco o nada de marketing cometen el error de usar esa estrategia de “push” que es un gran error, pues están empujando un producto sin generar atracción que es lo que sería “pull” (significa tirar, halar o atraer). Cuando uno genera una estrategia de Marketing, cuando uno atrae clientes por medio de ofrecer y no por medio de empujar, atrae nuevos contactos y prospectos que están precalificados para que puedan tomar mi producto o servicio. Entonces si ustedes pertenecen a una empresa que solamente tenga Ventas, para mí eso suena como una alerta roja, porque sí, es posible que les salgan algunas ventas, pero muy posiblemente van a ser atribuidas a ese 4 % que vimos más arriba, que es casi un proceso azaroso.

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