Sesión 20: Técnicas de ventas – Errores de los negociadores (Parte 2)

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Podcast: Técnicas de ventas profesionales

En esta sesión Nº20 continuamos desarrollando los puntos más importantes sobre cómo vender profesionalmente, para lo cual hay que eliminar los errores más comunes y adoptar los mejores hábitos, metodologías y técnicas de ventas:

Si en tu vida profesional asistes a reuniones, vendes un producto o servicio, estos tips te ayudarán a mejorar tu forma de vender y negociar…

(Ojo: Esto es sólo un pedazo de una(s) capacitación(es) que si hizo en vivo y que estoy revelando para ustedes sin costo alguno)

En este capítulo veremos:

  • Relación entre marketing y ventas
  • Mala imagen del vendedor
  • Cómo presentarse ante un prospecto
  • Mostrar alto status
  • Atrapar la atención del potencial cliente
  • Importancia de entrenarse
  • Indagar en el problema / Preguntar

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Te compartimos el contenido de forma escrita, en caso de que prefieras leerlo:

atraer-potenciales-clientes-marketingMe gusta decir que el marketing es a los mediocampistas como a las ventas es el goleador (o al 9 digamos) entonces qué probabilidad tiene un jugador que es goleador, de hacer goles, si no le llegan buenos pases gol, si no les llega nunca la pelota, sí ese tipo puede estar más o menos bien entrenado, puede ser un buen cabeceador, puede ser un buen definidor, pero si no le llega nunca la pelota, no va a poder hacer goles, no va a poder vender.

Entonces qué podemos hacer para que nuestro vendedor venda: tienen que generar nuevos prospectos, generar nuevos leads o clientes potenciales y eso se hace más bien por medio del marketing, no por medio de ventas, la venta es para cerrar la venta, para ahondar, para ver los detalles, no es para generar nuevos prospectos, ese es un error crucial que cometen las empresas con muy poca experiencia, o las empresas demasiado grandes como empresas de telefonía celular o bancos, que agarran un montón de gente y los ponen a vender, esos son errores clásicos que deterioran el oficio de los vendedores.

499312c3-960b-4b58-bff6-cacb895e26a3El próximo tema de por qué los vendedores tienen una mala reputación es porque no están enfocados en resolver un problema real, quiero que de ahora en adelante se cambie la mentalidad de que el vendedor es alguien que está ahí para empujar una venta, más bien el vendedor es alguien que está ahí para resolver un problema, les quiero desafiar positivamente a que en su cabeza se imaginen cualquier situación en la cual hubo una transacción de dinero y no se resolvió ningún problema; cuando hay dinero que se pasa del punto A al punto B, hubo una transacción de dinero para resolver algún problema, entonces pregúntese, cuál es el problema que ustedes resolvieron para que su prospecto les pase la cantidad de dinero que ustedes están pidiendo.
No sólo quiero explicarles el por qué de la mala reputación del vendedor si no que quiero entregarles contenido de valor gratuito y trucos para que empiecen a usar en 20 min más.

1º- Cuando se presenten por teléfono o en persona no digan todo el currículo que ustedes tienen yo les podría haber contado cuando me presenté hoy, que he trabajado en unas 30 empresas, que he estado en unas 30 industrias diferentes, pero como las personas se quedan con el promedio de todas las cosas que uno les dice, si yo les cuento solamente aquello que es lo más destacado, voy a ganar mucho mayor estatus en esa conversación, y esto es ultra relevante porque si ustedes no se presentan como alguien que vale la pena escuchar en los próximos quince o 20 min, esa persona va a perder totalmente la atención, y esto no tiene que ver solamente con ser una persona segura o insegura, eso es parte del lenguaje corporal, de tu tono de voz, o de esas cosas que se pueden aprender en cursos de PNL y algunos de mis cursos.

Más importante que todo esto, es que no usen 20 min presentándose, basta con una o dos líneas del tema más importante y de más alto estatus o su mayor logro; ese tema es el que les va a comprar los siguientes quince o veinte minutos, para que esa persona les escuche.

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2º- Muéstrate dispuesto a irte desde el principio: Muestra que tienes poco tiempo. Hablemos un poco de psicología evolutiva, si tú te muestras como un líder, la persona que está delante de ti, posiblemente va a tomar mucho más los cambios que estás proponiendo. Esto tiene que ver con psicología evolutiva, que en el fondo nuestra mente y nuestro ADN, se ha desarrollado para poder seguir a los líderes de opinión. ¿Cómo puedo mostrarme como un líder de opinión? Existen varias maneras, de partida un líder tiene poco tiempo, un líder no está aquí ultra disponible para personas que no están dentro de su clan. Un prospecto, alguien que no te ha comprado, es alguien que no está dentro de tu clan, alguien que te ha comprado que es tu cliente, es alguien que si está dentro de él, entonces tú como líder estas ahí para servir a tu tribu o a tu clan todas las veces que esa persona pertenezca al mismo. Es decir, que haya comprado de tu producto o servicio, pero si es un prospecto, no, esa persona tiene solamente un poco de tu atención; cuando estás dispuesto a irte desde el principio, generas una condición de muy alto estatus y por lo tanto hace que seas más atractivo.

En la Naturaleza la mayoría de las manadas de animales tienden a perseguir a aquello que se aleja y tienden a alejarse de aquello que se acerca, entonces si tu estás persiguiendo a alguien, estás mostrando que eres una persona de más bajo estatus, por tanto estás mostrando que no eres una persona con características de líder y por lo tanto muy probablemente no le van a hacer caso a todas las propuestas que tu tengas para hacer cambiar una actitud, cambiar un producto a ese prospecto que tienes. En cambio, por ejemplo si te fijas al inicio de mi seminario digo que si no vienen a buscar “esto, esto y esto” que es lo que yo les ofrezco su tiempo estaría mejor invertido en otro lugar, con eso les quiero mostrar que nadie esté escuchándome por lastima o por ego, yo quiero estar allí para resolver un problema real y no para temas totalmente personales.

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3º- Deja claro que no venderás nada si no tiene sentido. Y para eso tienes que preguntar. Te lo explicaré con un tip que puedes empezar a usar hoy: Te presentas en 5 segundos, diciendo una línea de lo sea que es de más alto status para ti, explicando que tienes poco tiempo por ejemplo: “Sr. Prospecto, tengo solo diez minutos por que tengo otras siete reuniones a las cuales tengo que tender”, esto demuestra que estás dispuesto a irte, que tienes un alto estatus porque mucha gente te está precalificando, y en tercer lugar puedes decir: “Sr. Prospecto yo hoy día no vengo necesariamente a venderle nada que no tenga sentido, vengo hoy día a levantar problemas para entender si es que yo lo puedo ayudar, y si es que no hay nada dentro de mis soluciones, que sirva para solucionar los problemas para ustedes, es decir, hoy no venderé nada, no le presentaré nada, y por lo tanto quiero hacerle unas pocas preguntas”… Y allí comienzan a hacerle preguntas calificativas, que es gran parte de lo que vemos en mis cursos que son mucho más profundos en ese tema de cómo hacer preguntas calificativas, pero, en corto, es dejar claro que no vas a vender nada a menos de que esa persona deje claro que tiene ciertos problemas que tú puedas solucionar.

Por otro lado y continuando con la temática original, quiero explicarte ¿Por qué no debes presentar si no que preguntar?: Lo que quiero decir acá es que no es que realmente nunca vayas a presentar tu producto, en algún momento tendrás que hacerlo, realmente el error que muchos vendedores cometen es que no preguntan desde un principio (que es lo que les insinué en el punto anterior): ¿Cuáles son las dificultades que su prospecto tiene?, si no que se ponen en seguida a presentar.

Y dicen algo como: “¡Sr. Prospecto, buenos días gracias por recibirme! Le muestro la solución que tengo es un teléfono celular con todas estas características y beneficios y bla, bla, bla…” Desde ahí evolutivamente lo que siente el prospecto que está frente a mi es que lo estoy persiguiendo, y como les dije antes, la gente tiende a alejarse de todo lo que lo persigue. Si yo no hice el “time constreingt” (limitación del tiempo), diciéndole al prospecto: tengo poco tiempo y me tengo que retirar en breve porque me están esperando, no estoy mostrándole que estoy dispuesto a irme y que me estoy alejando, para crear la sensación de escasez, para que sientan necesidad, y por tanto atraer a mis clientes, en lugar de perseguirles.

Entonces errores que cometen los negociadores no profesionales, es que se ponen a presentar y negociar desde un principio, y cuando uno hace esto uno está en el mal hábito de argumentar. Han escuchado alguna vez la frase: “…es que, mi argumento de ventas…”, eso ya de partida comenzó mal porque uno tiene que preguntar para levantar las necesidades y luego presentar uno nunca debe argumentar, uno solamente debe preguntar o presentar que es muy distinto a argumentar.

Para ello existen varias preguntas calificativas como: “Señor prospecto ¿Cuál es la solución que usted está usando ahora con respecto a este problema? ¿A quién más le duele este problema que está teniendo? ¿Hace cuánto tiene este problema? ¿De qué tamaño es? ¿Cuánto dinero se está gastando su empresa o usted? ¿Por qué le duele? ¿Qué otros recursos está invirtiendo en solucionar este problema? Cuénteme un poco más ¿A qué se refiere con el tiempo, la distribución, la competencia, con “es muy caro”?… como ven mientras más preguntas más claro nos quedarán las necesidades de nuestros prospectos.
Entonces, ¿Cuándo debo presentar? Después de hacer una decena de preguntas.

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