Sesión 21: Técnicas de ventas – Errores de los negociadores (Parte 3)

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Podcast: Técnicas de ventas profesionales

En esta sesión Nº21 desarrollamos la 3ra parte de algunos puntos importantes sobre cómo vender profesionalmente, para lo cual hay que eliminar los errores más comunes y adoptar los mejores hábitos, metodologías y técnicas de ventas:

Si en tu vida profesional asistes a reuniones, vendes un producto o servicio, estos tips te ayudarán a mejorar tu forma de vender y negociar…

(Ojo: Esto es sólo un pedazo de una(s) capacitación(es) que si hizo en vivo y que estoy revelando para ustedes sin costo alguno)

En este capítulo veremos:

  • Escuchemos el doble de lo que
    hablamos
  • Preguntas: detectan los dolores
  • Preguntas: generan más status que las presentaciones
  • Ser integro genera confianza
  • Calificar, genera un mayor status
  • Estructura las reuniones y llamadas
  • Haz una lista de preguntas calificativas
  • Evalúa el tamaño del problema
  • Contestar con argumentos: una pésima idea

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Te compartimos el contenido de forma escrita, en caso de que prefieras leerlo:

Algunos temas relevantes, la naturaleza nos dio dos orejas y una boca para que nosotros los vendedores escuchemos el doble de lo que hablamos, entonces es mejor usar esa boca para hacer preguntas en lugar de presentar en seguida.

Hablemos un poco de las preguntas como cuchillos. ¿Qué quiero decir con esto? Las preguntas te permiten detectar y evidenciar los dolores. Por ejemplo, cuando hago preguntas a empresas que están mal capacitadas les pregunto cosas como: Sr Prospecto, su equipo de ventas ha sido entrenado alguna vez? Hace cuanto que no vuelve a entrenar su equipo de ventas? Hace cuánto ustedes no cierran una venta grande? Cada cuánto cierran más ventas?… Cuando yo hago estas preguntas, en vez de presentar y argumentar algo como: Yo le vengo a ofrecer este curso de ventas porque sé que tu equipo está mal entrenado. Cuando yo hago preguntas como las anteriores, la persona delante de mí siente el dolor de la respuesta, ni siquiera tiene que contestarme para que yo esté influenciando en su psicología, sentimiento, emocionalidad, es decir, no tiene que contestarme para yo saber que lo estoy influenciando, la mejor forma de influenciar entonces es preguntar, no es presentar (o presentar en ese momento de la relación comercial), por que no tendré permiso para presentar si no he influenciado al prospecto mostrándole que él tiene los problemas que yo puedo solucionar.

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Otro tema relevante es que las preguntas tienen mucho más alto estatus que las presentaciones por que las preguntas generan atracción, cuando yo hago una pregunta, muestro que yo soy la persona que está liderando la conversación. Haciendo un paralelo con psicología evolutiva, en un proceso de cortejo, como en general el hombre propone y la mujer dispone, la mujer parte desde el más alto estatus, esto es importante por que cuando ustedes se acercan por primera vez a una mujer que tiene más alto estatus y se ponen a hacer preguntas, muy probablemente no va a contestar, ni siquiera va a hacer alusión si no está interesada, porque estamos hablando desde un más bajo estatus, seguramente nos va a dar la espalda y se va a ir. A muchas mujeres les pasa que un hombre se acerca y les pegunta su nombre o si quiere bailar, pero como el caballero no se ha ganado suficiente estatus, esto significa que no han obtenido el estatus para hacer las preguntas, porque el que hace las preguntas es la persona de más alto estatus. Imagínense en el caso de los caballeros la situación en la que se les acerca una mujer de la nada a quien no conocen y les pregunta: ¡hola! ¿Cómo te llamas?, nosotros estamos mucho más abiertos a contestar esa pregunta, por que la mujer de por si tiene más alto estatus.

Cuando yo me acerco a una entrevista de ventas, de levantamiento de necesidades y muestro que tengo más alto estatus, lo segundo que hacen es: hacer preguntas, luego: ¡Me gané el estatus! y lo siguiente sería: ¿Tengo el permiso o el estatus para hacer preguntas? Y lo demuestro haciéndolas, entonces ya hay un tema psicoevolutivo que pasa en esa relación que demuestra que yo soy el macho alfa de la relación o que soy la persona que manda en la relación, sin tener que decírselos, sencillamente demostrándolo. Esas son las razones por las que no debes presentar sino preguntar.

Ahora quiero mostrarte la importancia de lo que en ventas llamamos calificación, que logramos haciendo preguntas que tienen un par de consecuencias positivas más que son que tú tienes una muy alta integridad, porque si tu le dijiste: Señor prospecto, no quiero venderle nada hasta darme cuenta de que yo realmente lo puedo ayudar, eso demuestra que tu eres una persona íntegra y genera confianza, que son características claves de un líder, yo quiero seguir a alguien que es íntegro y en quien confío, si yo no confío no voy a poder seguir ese consejo que el vendedor me está diciendo. Además ahorro tiempo no solamente para mí haciendo preguntas calificativas, si yo hago preguntas como: señor prospecto ¿Usted ha entrenado a su equipo de ventas? Y él contesta “Sí, yo lo entreno normalmente cada semestre y tengo extraordinarios resultados” Eso es una pregunta que descalifica a la persona que está delante mía como un posible prospecto, yo entiendo que esta persona ya resuelve su problema de alguna forma y en ve de querer clavarlo con una solución, yo me descalifico de esa conversación y elegantemente salgo y uso mi tiempo de una forma más eficiente y le ahorro tiempo a él también.

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El último punto es que, como les dije antes: cuando uno hace preguntas calificativas, yo demuestro que tengo el más alto estatus y no al revés. Si yo llego y presento, la persona que tengo delante mío va a calificar si quiere o no la solución que le estoy presentando, en cambio si yo le pregunto primero, yo estoy calificando o descalificando a esa persona y hacer eso te genera mayor alto estatus haciéndote más confiable y más atractivo a seguir.

¿Qué trucos puedo empezar a usar hoy para que vendamos más y mejor? Estructurando tu visita y acá es donde se caen muchos porque les da lata, porque no quiere sentarse, porque tienen mucho trabajo para planificar la visita. Yo les digo que lo hagan, que empiecen con sus llamadas y las preguntas.

¿De dónde saco una lista de preguntas? Haz una lista de preguntas, yo les dije ya algunos ejemplos y este seminario va a estar grabado así que pueden volver a la lista de ejemplo, aunque no es necesario generar una lista de alrededor de 50 preguntas, yo no digo que se las vayan a hacer pero van hacer las preguntas que van a tener que hacer conforme pasen ciertas cosas, esto va a hacer como un árbol de decisiones, si para el tipo es muy importante la distribución entonces le hago más preguntas de distribución, etcétera.

El último punto que pueden hacer que espero que hagan ya, es que evalúen de qué tamaño es el dolor, cuánto dinero se gasta, cuánto tiempo se gasta, cuántas personas están involucradas, evalúen todas esas cosas porque eso les va a decir si efectivamente su precio que van a estar proponiendo va a estar bien o mal que todas las preguntas que tengan vayan tapeándolas porque las voy a contestar al final para que agreguemos el mayor contenido y el mayor valor gratuito en este taller de ventas.

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Vamos por el tercer punto ¿Por qué contestar con argumentos es una pésima idea? Al situarlas en un contexto, déjenme contarles de un argumento estándar por paso, donde el primer paso es prospectar, el segundo punto tiene que ver con calificar donde hacemos preguntas que detectan los dolores y que generan conciencia de la importancia que tienen donde puedan presentar, donde es el siguiente punto: presentar, el siguiente punto es el manejo de objeción y por último es cerrar (cerramos el negocio, la venta y nos damos la mano) ¿Qué son objeciones? Una objeción es cuando alguien me dice “Es que es muy costoso” o “No tengo para pagarlo ahora” o “Tengo que hablarlo con mi señora” y no alcanzamos ahora a hacer un manejo de las objeciones tan profundo como me gustaría porque eso es parte de un curso que es más largo pero si les voy a decir algunos tips que pueden usar:
Cuando me objetan “Es que es muy costoso” yo le argumento “Sr. Prospecto, está muy costoso porque tiene 4 habitaciones porque bla bla bla” y eso es UN ERROR, yo quiero que saquen el Argumentar de ahora en adelante ¿Qué puedo usar? Usar lo que en Aikido llaman la transferencia de energía, imagínense dos personas, uno mayor y otro jóven, este señor viejo está usando la energía del joven para usarla en su contra, y yo no quiero que la usen en su contra pero si que la usen para que generen conciencia en el prospecto del problema que tiene, por ejemplo, si dicen “Es que le tengo que preguntar a mi señora” ustedes en vez de decirle “Es que no tienes que preguntarle a tu señora”, le preguntan algo como “Sr, Prospecto, entiendo perfecto que sea muy importante consultarlo con su familia, cuénteme cuál es la razón por la que tiene que consultarlo con ellos” así le contesto con una pregunta.

Hablemos un poco de la diferencia de preguntas vs argumentos y es que cuando uno pregunta, la otra persona está contestándose ya sea en su cabeza o en voz alta y por lo tanto está pensando que esa idea que esa persona está exponiendo es propia de sí, entonces cree que la idea es propia, me gustaría hablar más del tema pero tenemos que cubrir algunos temas no tan importantes pero para alcanzar la capacitación.

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