Sesión 23: Técnicas de ventas – Ventas B2B (Parte 2)

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Podcast: Técnicas de ventas profesionales

En esta sesión Nº23 desarrollamos la 2do fragmento de ventas B2B “Cómo venderle a otras empresas” de la mano de mi amigo Cris Urzúa, con el cual dimos un webinar muy valioso. Compartimos algunos de los consejos y herramientas muy importantes para este tipo de ventas, principalmente en esa gran búsqueda del tomador de decisiones de la empresa, el CEO, verás que no es tan difícil como pensamos llegar a él y venderle.

Si en tu vida profesional asistes a reuniones, vendes un producto o servicio, estos tips te ayudarán a mejorar tu forma de vender y negociar…

(Ojo: Esto es sólo un pedazo de una(s) capacitación(es) que si hizo en vivo y que estoy revelando para ustedes sin costo alguno)

En este capítulo veremos:

  • Utilizar tus redes de contacto para llegar a un CEO
  • El poder de los referidos para llegar a un CEO
  • Recolectar toda la info sobre el CEO
  • Acercarte por varios medios al CEO
  • Herramientas prácticas para prospectar
  • El poder de Linkedin

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Te compartimos el contenido de forma escrita, en caso de que prefieras leerlo:

Hablemos sobre el 2do ángulo de prospección, el correo: Vamos a darles algunos tips acerca de cómo prospectar a través del correo electrónico.
Muchas veces en las páginas solo encuentras el correo de info@nombredelaempresa.com y a través de los correos también puedes hacer estrategias para conocer y obtener datos acerca de las personas.

Les recomiendo esta herramienta: quickmail.io, que puedes utilizar con gmail y te ayuda a automatizar secuencias de correos sumamente personales, no dice ni una lista abajo ni nada, donde tu pones una lista de 7 correos a lo largo de 14 días, agregándole valor a la persona con una muy buena redacción de textos, diciendo algo como: “Hola Juanito me encantaría ponerme a platicar contigo 15 min esta semana, avísame de tu agenda y con gusto lo coordinamos, adjunto la presentación de lo que creo que podemos hacer por ti”, y así siete correos automáticos, y cuando empiezas a meterte en esto, cada quince días hay que dedicarse a generar la base de datos, automatizar los correos y las citas les llegan automático y esa es la belleza de esa herramienta.

Tercer ángulo de prospección: Referidos si quieren un camino aún más fácil, utiliza tus redes cálidas de contacto, esto es lo que hablábamos un poco, por lo general estamos mucho más cerca de la gente de lo que imaginamos y puedes estar a dos o tres referidos de contactar al CEO de la empresa más grande de tu país o de tu ciudad.

Utiliza el poder de los referidos, si tú tienes un cliente que ha trabajado con esa persona o un amigo que trabajó para esa empresa, algún conocido del equipo donde juegas, etcétera, empieza a pedir referidos, y una de las formas más poderosas de cerrar una cita con alguien, es coordinar que dos personas manden un mail a tu prospecto ideal a la persona con la que quieres una cita en la misma semana, y le digan algo como:

“_ Juanito, creo que es bien importante que conozcas a (tú), se dedica a esto o aquello y es exactamente lo que estás buscando”

Si logras hacer eso créeme que estás del otro lado, ese tipo de cosas ayuda muchísimo.

Recolecta toda la información que puedas sobre tu prospecto. Antes de sacar esa cita tienes que pasar por el proceso de averiguar quién es, qué le gusta, dónde fue de vacaciones, a qué hora sale a comer, a qué hora termina de trabajar, cuáles son sus intereses, etc, y esto lo haces a través de unas llamadas con él, porque igual no vas a cerrar la cita en la primera llamada, pero mínimo lo conoces un poco más, o si no en todo el proceso donde hablas con el “gate keeper” o donde investigas en internet.

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Un CEO es difícil de encontrar y es aún más difícil sacarle una cita, pero normalmente es fácil venderle, si nosotros ponemos el esfuerzo inicial, en la prospectación, en cerrar esa cita vamos a evitar tener un proceso comercial de 3 a 6 meses y haber pasado por citarnos con 7 personas y desgastarnos de energía, porque estamos hablando con el gerente y rezando para que suba esa venta hasta arriba.

Es excelente hacer una lista de 20 personas que conozco que puedan ayudarme a llegar a ellos y veo como puedo comunicarme o hacer esa acción de pedir un referido.

Cuarto ángulo de prospección, forma presencial: Muchas veces no vas a poder encontrar a la persona en su oficina o conseguir a la persona en el estacionamiento, pero la gente va a eventos, conferencias, eventos de networking, osea, averigua en qué eventos siempre está, porque por lo general los CEO le ven el valor a este tipo de eventos y por ello los hacen o participan de ellos.

Ahora pasemos al siguiente paso en el proceso de ventas B2B

2º) El siguiente paso sería tomar acción en esta estrategia de los 4 ángulos y hazlo por 6 semanas y te aseguro que tendrás al menos una cita, es imposible luego de hacer todo eso que no suceda.

3º) Es imprescindible tener disciplina, constancia, preparación y comunidad.

Las 3 primeras se explican solas, opero cuando hablo de comunidad, me refiero a que tienes que buscar agregar valor a la gente y crear redes donde tú estés ayudando constantemente, porque tarde o temprano eso se regresa.

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Francisco: Tengo muchas preguntas y acotaciones, pero me voy a limitar a 3 o 4. Personalmente resueno y no solamente estoy de acuerdo con todo lo que contaste, sino que además me gustaría preguntarte qué opinas tú de Linkedin y sobre profundizar más referente al miedo que nos da a hablar por teléfono. Porque he notado que somos la generación de todo por el chat, o watssap y hemos perdido esa personalización de levantar el teléfono y conectarte con alguien lo más en persona posible sin estar en persona, cómo relacionas eso con los miedos del vendedor y como resolver eso con alguna táctica concreta o algún tip.

Cris: Ok empecemos con lo de Linkedin, que yo creo que es básico. Sinceramente, yo hasta hace un año dudaba de los poderes de Linkedin, era más bien fanático del Facebook y pensaba que el primero sólo funcionaba en estados unidos. Y tuve el gusto de unirme a un grupo de un enorme curso que pagué que tenía un grupo mastermind (The fundation) de gente que hacía puro marketing digital y me encantó una estratégia (que ahora la uso en mis cursos) donde combinamos el pagar publicidad en Llinkedin y el poder de hacer marketing automatizado en Linkedin y esto lo hemos probado ya con empresas latinoamericanas y ha funcionado increíble, porque qué pasa que muchas veces el dueño o el CEO de la empresa no tiene mucho tiempo para Facebook y el entretenimiento que ofrece, 99 % del día está preocupado si no es por el lado contable, o por el lado de ventas o por el lado operativo y cando quiere buscar relajación social en internet Linkedin es una súper plataforma y ahorita a los que nos escuchan yo les diría 2 cosas: una que a diferencia de Facebook Linkedin es mucho más caro, tu prospectar a alguien por el nivel de segmentación que tienes te va a costar más, por ejemplo si en Latinoamérica tu puedes pagar por prospecto 25 centavos de dólar en Facebook, en Linkedin te puede costar un dólar o dólar y medio o hasta dos, pero estamos hablando de gente mucho más segmentada que es exactamente la persona con la que quieres hablar. Segundo, yo les diría que lo intenten, chequeen una página que se llama: elink.club. Pasa a Linkedin, digamos que yo quisiera venderles un producto a todos los directores de recursos humanos de Chile, entonces yo coloco recursos humanos, copio el link, lo pego en esta aplicación, y al día visitará 800 perfiles diarios por ti, y qué pasa cuando visitas un perfil, Linkedin le dice a esa persona que lo viste, lo que le causa curiosidad y de cada 10 personas que ves, está comprobado que 2 personas regresan a ver tu perfil y hay muchísimas interacciones y cuando logra identificar que ese perfil tiene una cuenta de twitter, va allá y le da like a dos de sus artículos, y es bien chistoso pero es una forma automatizada de generar el primer paso de una relación y luego obviamente tu das seguimiento mandando un mensaje y hay mas tips y detalles que hay que afinar para que esto funcione. Espero eso haya resuelto la pregunta.

Francisco: me gustaría acotar que normalmente las personas como Ceo o Gerentes tienen sus perfiles actualizados en Linkedin ya que deben estar visibles para ser contactados por aquellas personas que buscan empleo y me gustaría aportar otra herramienta: Raportive, que es una plug in de Chrome de una empresa comprada por la gente de Linkedin y que te permite que al colocar un correo electrónico en tu Gmail, automáticamente te aparecen datos como el cargo y otros medios de contacto de la persona, disponibles en su perfil de Linkedin.

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