Sesión 25: Técnicas de ventas – Ventas B2B (Parte 3)

ENTREVISTAS3

Podcast: Técnicas de ventas profesionales

En esta sesión Nº25 desarrollamos la 3er fragmento de ventas B2B “Cómo venderle a otras empresas” de la mano de mi amigo Cris Urzúa, con el cual dimos un webinar muy valioso. Compartimos algunos de los consejos y herramientas muy importantes para este tipo de ventas, en este caso errores muy comunes a la hora de tener una reunión con el CEO, gerente o vicepresidente, es muy importante entender el “idioma” de cada uno y apuntar directo a sus intereses y convertirnos en asesores, sin olvidar nunca que siempre es una relación humano a humano.

Si en tu vida profesional asistes a reuniones, vendes un producto o servicio, estos tips te ayudarán a mejorar tu forma de vender y negociar…

(Ojo: Esto es sólo un pedazo de una(s) capacitación(es) que si hizo en vivo y que estoy revelando para ustedes sin costo alguno)

En este capítulo veremos:

  • Error muy común en reuniones con un CEO
  • Cómo enfocar la reunión con un gerente
  • Qué lenguaje utilizar para hablar con un vicepresidente
  • Pasar de ser vendedor a ser un asesor
  • Lenguaje de los CEO

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Te compartimos el contenido de forma escrita, en caso de que prefieras leerlo:

Sobre la segunda pregunta o problema (donde perdemos muchísimas ventas) es que hay gente que logra hacer todo este esfuerzo de prospectar o por azar de la suerte logra cerrar una cita con el dueño de la empresa más grande o la empresa que hayas soñado trabajar por toda tu vida, entonces llegan y no tienen la menor idea de qué decir o dicen algo que tu cliente no tiene el menor interés y esto pasa porque muchas veces hablas un idioma o un lenguaje totalmente distinto al de un CEO y como vendedores tenemos que aprender a hablar los tres lenguajes del B2B (de la venta de negocio a negocio)

Les pongo esta frase que me encanta, es que el CEO habla ruso ¿y tú? Porque muchísimas veces así de diferente es la comunicación entre el CEO y la de Gerentes, Vicepresidentes o Vendedores. Les voy a poner una gráfica aquí, vean la primera columna del lado izquierdo, tenemos lenguaje 1, lenguaje 2 y lenguaje 3, el primer lenguaje es el que habla los gerentes de una empresa, el segundo es el que habla una vicepresidencia de una empresa y el tercer lenguaje es el que habla el CEO. Ahora cuando hablas con un gerente, tienes que preguntar ¿Qué le interesa saber al gerente? Porque son una empresa y trabajarán en equipo pero, cada uno de ellos tienen necesidades primordiales y súper egoístas para hacer su vida más fácil y ayudarlo a cumplir sus metas.

¿Qué le interesa al gerente y en qué idioma le tienes que hablar? En un lenguaje de funciones, de beneficios y ejecución ¿Por qué? Porque si estás vendiendo un servicio, el gerente es el que va agarrar ese servicio y lo va a implementar con un equipo de veinte ejecutivos o de supervisores. Por ejemplo, tú vendes un software para ejecutivos de recursos humanos, entonces vas con el cliente y le dices “Oye, mi software tiene una implementación que dura solo una semana, el ciclo de aprendizaje es súper corto, yo te doy 24 horas de entrenamiento y te dejo a 10 ejecutivos totalmente listos” va a pasar que le vas a facilitar el trabajo por lo cual va a estar más contento contigo y vas hacer más productivo y simplemente vas a tener una vida más feliz. Así le hablarías a un gerente ¿Vale? Con funciones, beneficios y ejecuciones en el nivel del piso, de lo que vas hacer día a día.

Ahora pasemos al segundo lenguaje, si tú quieres hablar con un vicepresidente, tienes que aprender a hablar el lenguaje de ahorros, de ingresos o de presupuesto, porque un vicepresidente lo único que quiere saber (y la única razón por la que va hacer negocios contigo) es si tu producto o servicio le ahorra dinero o le genera dinero, básicamente es dinero lo que les interesa. Los vicepresidentes en un 98%, todos se enfocan en mantenerse dentro un presupuesto asignado de forma anual que les dé el CEO, ellos tienen cien mil dólares para gastar en software de recursos humanos y dependen de ellos si se pasan o si se quedan abajo y le ahorran dinero a la empresa. Entonces si tú llegaras con este mismo software de ejecutivos de recursos humanos y le dijeras a un vicepresidente “Cuando instales esto, tus ejecutivos no se van a estresar y van a tener una curva de aprendizaje bien rápida y tus gerentes van a estar muy tranquilos” te va a decir “Mira, suena súper, ve a hablarlo con Juanito en gerencia” ¿Qué pasa ahí? Muchos vendedores se emocionan y dicen “Ay, buenísimo, el vicepresidente me mando con el gerente” pero si quieres hacer la chamba o la pega bien tienes que enfocarte en hacerlo bien y no solamente en que te desliguen hacia abajo, sino en convertirte en un asesor que el vicepresidente vea a su nivel. Entonces en vez de hablar de funciones, beneficios y ejecución como lo hicimos en el primero, tienes que llegar con el vicepresidente y decirle “Mira, nuestro software hace que los ejecutivos de recursos humanos sean un 40% más eficientes, lo que hemos probado que a lo largo de 12 meses ahorre el equivalente de 57 mil dólares en inversión del departamento de recursos humanos, con eso créeme que podrás ahorrar muchísimo y generar mucho más durante tu presupuesto anual” Pasará que te va a escuchar y pensará “Esto es valioso para mí en mis términos”

En estos dos idiomas es donde se encuentran el 100% de los dueños de empresas de pequeñas y medianas empresas ¿Por qué? Porque si le estás vendiendo a un restaurante, a una tienda de retail o a una empresa pequeña en general, muchos gerentes siguen muy involucrados con la operación, entonces hay que hablarles de funciones, beneficios y ejecuciones. Si le estás hablando a un dueño de una pyme igual y ya tienen una estructura donde se manejan con presupuestos.

El tercer lenguaje es el de los CEO y cuando hablas con ellos y en especial a una compañía pública que cotice una bolsa de valores, ellos les interesa hablar de participación de mercado y de accionista y de cómo poder tener a sus accionistas felices con el rendimiento de la empresa, que puedan ellos tener un presupuesto y ser financiados para el siguiente año y esto es obviamente si te estás yendo por las empresas más grande de tu país pero, tienes que aprender hablar este idioma. Y les pongo aquí en el lado derecho la equivalencia para hacer un ejemplo chistoso: puede hablar, no sé, el primer lenguaje (el de la gerencia) es español, el segundo (vicepresidencia) es francés y el tercero (CEO) es ruso y yo he visto muchos escenarios donde llega un vendedor súper emocionado, se sienta con los cincos vicepresidentes y el CEO y da una presentación de 60 minutos totalmente en español, acaba la presentación y con las preguntas o la reacción de la gente se da cuenta que estuvo 60 minutos hablándole español a unas personas que hablaban francés y ruso ¿Qué pasa? Que la gente se voltea y les dice “¿Sabes qué? Bonito pero nos hiciste perder el tiempo, esto es una junta para hablarlo en gerencia” Tienes que aprender el lenguaje para pasar de ser vendedor a ser un asesor de confianza dentro de la empresa ¿Y cómo aprendo ruso? Señores, leyendo o pasando tiempo con rusos, involúcrate en los libros de los mejores CEO’s y aprende a hablar su idioma.
Uno de los problemas más fuertes a la hora de vender en BTB es no entender que más allá de ser un proceso BTB o BTC o CTC, toda venta no deja de ser un proceso “Human to Human” y cuando dejas darte cuenta que la persona que tienes frente a ti es un ser humano con las mismas motivaciones egoístas que todos tenemos y mucha gente piensa que la palabra egoísmo es negativo y les voy a pedir que hagan un cambio de perspectiva en eso porque si uno no es al menos a cierto nivel egoísta y te valoras a ti para quererte y lograr tus metas, no vas nunca a llegar a un lugar donde puedas agregar valor a los demás, entonces enfócate en dar el mejor servicio posible y en responder rápido, tener una comunicación asertiva.

P= Vendo contenedores de reciclaje y normalmente me compra la unidad de medio ambiente que está compuesta por dos persona y quien decide es el encargado de prevención de riesgo ¿Con quién tengo que conversar?
R= Para ayudarte me encantaría saber si el encargado de prevención de riesgo es parte de estas dos personas o es el supervisor, tienes que hablar con el Decission Maker, si no puedes o muchas veces a la gente piensa “oye si me salto a esta persona puede que se ofenda” es hablar con la persona que esté en medio, ya sea darle suficientes herramientas impresas u opciones a reunirnos juntos o que necesites para asegurarte que esa persona va a vender bien a su jefe o simplemente que formes una relación increíble donde puedas decirle “¿Sabes qué? ¿Te parece si voy y hablo con él directamente?”

Francisco: yo quiero agregar un tip fuera de la caja digamos, porque no siempre se puede llegar al tomador de decisión y si nos dan una reunión con alguien de rango medio quizás es mejor tomarlo que no tomarlo, y esto pasa también cuando uno vende, por ejemplo, departamentos donde sale la objeción “Es que no está mi marido o no está mi jefe” hay distintas formas de manejar estas objeciones. Uno puede tratar de vender a través del prospecto que está ahí, por ejemplo, enseñarle a que él le venda al tomador de decisión, preguntándole algo como “Tú que conoces mejor a tu ¿Él es una persona abierta? ¿Cuáles son las cosas que más le importan?” Empezar a preguntar para saber qué tipo de características y beneficios puede él presentar a su jefe y que le venda por dentro. Y en esto puedo indagar 15 minutos más pero no quiero quitar todo el tiempo, otro tema que a mí me ha pasado es que a veces dicen “Es que esta es una decisión en conjunto con la gerencia de finanzas y con el director” y ahí uno puede decir “Qué interesante que hayan más personas que toman la decisión acá como el tipo de gerencia financiera ¿Él está aquí? ¿Crees que se pueda tomar unos 5 minutos en venir a discutir este tema entre todos?”

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